【株式会社ラクーンフィナンシャル】導入事例
Client interview
株式会社ラクーンフィナンシャル 久保田氏・川名氏
株式会社ラクーンフィナンシャルは、企業間取引における決済や売掛金の課題を解決する金融サービスを提供しています。
同社が展開するのは、BtoB決済代行サービス「Paid（ペイド）」と、売掛保証サービス「URIHO（ウリホ）」です。PIGNUSでは、2020年から広告運用を中心に、両サービスのマーケティングをサポートしてきました。
今回は、株式会社ラクーンフィナンシャルの久保田様と川名様に、当時抱えていたマーケティング上の課題やPIGNUSを選んだ理由、約6年間の取り組みを通じて感じたPIGNUSの強みについて伺いました。
URIHOはCV数約4.9倍。広告投資の拡大を、事業成長につながる成果へ
PIGNUSの支援開始後、Paid・URIHOはともに広告投資の規模を拡大しながら、CV数（コンバージョン数）を大きく伸ばしています。
Paidでは、事業の成長に合わせて広告投資の規模を広げながら、前代理店の運用期間と比べてCV数を約3.0倍まで伸ばしました。
URIHOでは、前代理店運用時のCV数437件に対し、2024年1月から6月の6か月間で2,154件を獲得。CV数は約4.9倍まで伸長しています。
単に広告予算を増やすのではなく、各サービスの市場環境や事業戦略を踏まえながら、投資を拡大できる運用体制を構築。目先のCPAだけにとらわれず、事業成長につながる獲得数の拡大を実現しています。
※比較期間・集計条件は、前代理店運用時とPIGNUS支援後の実績データに基づきます。
中小企業が、本来の事業に集中できる環境をつくる
――まず、御社の事業とマーケティング上の戦略や取り組みを教えてください。
（左から、株式会社ラクーンフィナンシャル 久保田様・川名様）
（川名様）
ラクーンフィナンシャルでは、「URIHO」と「Paid」という2つのサービスを提供しています。
URIHOは、中小企業向けのネット完結型・サブスクリプション型の売掛保証サービスです。企業間の後払い取引で、取引先の倒産や未払いが発生した場合に、URIHOから保証金が支払われます。
申し込みから審査、保証の請求まで、すべてWeb上で完結するのが特徴で、書類のやり取りが不要なため、手続きの負担を抑えながら、コスト削減にもなるサービスです。
（久保田様）
Paidは、企業間取引で発生する与信管理、請求書の発行、代金回収、督促といった請求業務を代行するBtoB決済代行サービスです。
ラクーングループでは、ITと金融のノウハウを活用して、中小企業間の取引を効率化・活性化することを大切にしています。
金融サービスには大企業向けのものも多く、中小企業では十分な与信を得られないことがあります。私たちが持つITと金融の知見を生かすことで、中小企業の事業環境をより良くしていきたい。それが、当社として実現したいことです。
――現在のポジションに至るまで、どのようなマーケティング上の戦略があったのでしょうか。
（久保田様）
当時、会社としてWeb事業を強化する方針を掲げていましたが、それまでの体制では成果が伸び悩んでいました。特に課題だったのが、両サービスの価値を市場に浸透させることです。
URIHOは、「売掛保証」という仕組み自体がまだ広く知られていなかったため、まずはサービスの存在を知っていただき、認知を広げることを重視していました。
一方、Paidで伝えたかったのは、請求業務を外部に任せられるという選択肢です。請求業務は経理部門が社内で行うものだ、という認識が一般的だったため、業務を外部に任せ、その分、営業活動などの主要業務に時間を使えることを知っていただきたいと考えていました。
言葉にならなかった違和感を、初めて解き明かしてくれた
――他の広告代理店もある中、PIGNUSを選んだ決め手は何でしょうか。
（久保田様）
当時、URIHOとPaidの広告運用は、それぞれ別の代理店にお願いしていました。ただ、代理店から共有される内容に、納得し切れないことがあったんです。
定例会で「数字が伸びています」と説明されても、実際に成果が上がっている感覚を持てない。質問をして説明を受けても、どこかしっくりこない。そのような状況が続き、少しずつ不信感やもやもやが生まれていました。
PIGNUSさんと出会った最初のきっかけは、御社が開催していたセミナーに参加したことでした。その後、詳しくお話を伺う機会がありましたが、提案の内容が非常に明確だったことを覚えています。
実は、当時の代理店に対して感じていたギャップや不安を、PIGNUSさんには詳しく伝えていませんでした。それにもかかわらず、提案の中には、私たちが感じていた違和感を埋めるような内容が盛り込まれていたんです。
提案を聞きながら、「自分たちが引っかかっていたのは、こういうことだったのか」と気づかされました。コミュニケーションも含めて、細かな部分まで行き届いている印象がありました。
最終的には3社ほどから話を伺いましたが、チーム内では満場一致でPIGNUSさんにお願いすることになりました。
成果だけではない。社内にまで残った、伴走の価値
――実際に伴走してみて、「期待以上だった点」はどこですか？
（久保田様）
一番は、施策や提案について、判断の根拠まできちんと説明していただけることです。
もちろん、施策の内容が良いことも重要です。ただ、それ以上に、なぜその結論に至ったのかを考え抜いているか、やるべきことをやり切っているかを、代理店には求めています。
その点、PIGNUSさんには何を質問しても、納得できる回答を返していただけます。「なぜこの施策を行うのか」「なぜこの結果になったのか」が明確なので、私たちも社内から質問を受けた際に、自信を持って説明できます。
社内への報告がしやすくなったことは、非常に助かっていますね。
（川名様）
広告の成果だけでなく、私自身の成長にもつながっている点ですかね。
PIGNUSさんとの取り組みが始まったのは、私が入社して2年目くらいの頃でした。まだキャリアも浅い時期だったので、日々のやり取りを通じて学ばせていただくことがたくさんありました。
例えば、提案の背景をどのように組み立てるのか、課題をどう捉えるのか、分析結果をどのように伝えるのか。そうした仕事の進め方や考え方は、PIGNUSの皆さんから大きく影響を受けています。
プレゼンテーション力や提案力、分析力は、マーケティングに限らず、社会人として仕事をするうえでも役立つものです。私自身、PIGNUSさんの伝え方や考え方を参考にしながら、日々の業務にも取り入れています。
（久保田様）
確かに、PIGNUSさんの定例資料は教材になりますよね。
当時、川名が定例会の後に資料を見返し、分からなかった部分を復習して、自分の学びにつなげていたことを覚えています。
広告の成果だけでなく、取り組みを通じて社内メンバーの成長にもつながっている。それも、PIGNUSさんにお願いしてよかったと思う理由の一つです。
――今までのサポートの中で、心に残っている施策や具体例はありますか？
（川名様）
特に印象に残っているのは、担当コンサルタントの方がお休みされた日に、その上長の方が代わりに定例会を担当してくださったことです。
上長として案件の大まかな流れを把握していたとしても、担当者がいない状態で突然引き継ぎ、普段と変わらない水準で提案をやり切るのは、簡単なことではないと思います。それでも、内容にまったく不足を感じないほど、完璧に進行してくださいました。
普段から上長が案件の状況をきちんと把握し、チームで支援する体制が整っているからこそできたことだと思いますし、PIGNUSさんへの信頼がさらに深まった出来事でしたね。
（久保田様）
確かに、担当者が変わったときの引き継ぎは、本当に丁寧だと感じます。「どうやって共有しているのだろう」と思うほどで、担当者が変わっても不安を感じることがないですね。
資料が整備されていれば、これまでの施策や数値の推移はある程度把握できると思います。ただ、それだけでなく、事業に対する私たちの思いや、担当者が伝えてきた細かな要望まできちんと引き継がれている。
数字や施策だけでなく、そうした定性的な部分まで共有されていることに驚かされました。
外注先ではなく、同じ事業を育てるパートナーへ
――どのような企業に、弊社をおすすめしたいですか？
（久保田様）
PIGNUSさんは、曖昧な課題を言語化することが上手な会社だと思います。
すでに広告を運用しているものの、どこかにもやもやしている会社や、そのもやもやの正体を明らかにしたい会社には、ぜひおすすめしたいですね。
特、広告運用についてある程度の経験があり、数字や感覚はつかめているものの、課題をうまく整理できていない企業はフィットすると思います。
「今の運用が正しいのか」「何を基準に良し悪しを判断すればよいのか」が分からない状況でも、PIGNUSさんなら一つひとつ言語化し、進むべき方向を明確にしてくれると思っています。
――今後、弊社との取り組みで期待していることや、試してみたいことはありますか？
（川名様）
引き続き、事業成長に向けた取り組みを一緒に進めていただきたいと思っています。
PIGNUSさんの良いところは、広告上のコンバージョンだけを見るのではなく、私たちの事業そのものが伸びているかという視点を持ち、事業戦略にまで踏み込んでくださるところです。
これからも、目先の広告成果にとどまらず、事業全体の成長を見据えて力を貸していただけると心強いです。
（久保田様）
私としては、これからも事業をともに育てていくパートナーであってほしいと思っています。
PIGNUSさんには、外部の委託先という感覚がほとんどありません。私たちの事業に深く入り込み、丁寧にコミュニケーションを取ってくださるので、同じ会社のメンバーに近い感覚で、率直に相談できます。
今後も、同じ目線で事業に向き合える関係を続けていきたいですね。
（左から、弊社事業部長 齋藤、担当コンサルタント 梶野、株式会社ラクーンフィナンシャル 久保田様・川名様、弊社担当ディレクター 山本）
【PIGNUS担当ディレクターより】
私が担当として常に意識しているのは、目先のKPIを達成するだけでなく、その先にある事業成長につながる成果を生み出せているかを問い続けることです。設定されたKPIを達成していても、実際の事業成長につながっていなければ、PIGNUSが掲げる「価値を、本気で」を追求したとは言えません。
ラクーンフィナンシャル様は、私たちのこうした姿勢に共感し、単なる広告代理店ではなく、ともに事業成長を目指すビジネスパートナーとして向き合ってくださっています。双方が同じゴールを見据え、率直に意見を交わしながら取り組めているからこそ、良い相乗効果を生み出せているのだと感じています。
また、URIHOとPaidは、いずれも市場におけるポジショニングが明確で、マーケターとして非常にやりがいのあるサービスです。「中小企業が本来の事業に集中できる環境をつくる」という思想のもとで設計されたサービスを、必要とする企業へどのように届けていくのか。戦略を描き、施策へ落とし込み、実行と改善を積み重ねていく一連のプロセスは、まさにマーケターの腕の見せどころだと考えています。
これからも広告上の成果だけにとどまらず、URIHOとPaidがより多くの企業に届き、ラクーンフィナンシャル様の事業成長につながる支援を追求していきます。